第二章 中国商人摸爬滚打总结的“掘金兵法”
第1条兵法——知地取胜，择地生财
《史记·货殖列传》中记载了一个故事：秦国灭掉赵国以后，实行移民政策，很多人都不想去，要求留在原地，但是富商卓氏却主动请求迁往偏远的纹山。有人说他傻，背井离乡值得吗？卓氏笑而不语。几年后，他在纹山成了全国闻名的巨商，财富增加了好几倍。原来，纹山虽远离秦国本土，但却是个发财的好地方：土地肥沃，民风淳朴。怎么讲？地里能长东西，百姓有干劲，利于发展商业。卓氏正是看中了这里的地势之利，才把生意的重心放到了这里。这种“不惟任时，且惟择地”的观念，重视地理位置和地区特点的商业思想，也被后世的商人接受和采纳。兵法说：“夫地形者，兵之助也。”军事作战，十分讲究地形。平原地区适合大军团作战，而山地丛林却只能依靠散兵游击。作为带兵将领，在深山老林还强调阵型和气势，肯定会一败涂地。同理，到了一望无际的草原上，如果没有整齐的队列和人数优势，也很难打胜仗。商场如战场，作为商人，首先要重视地利，把自己的生意放到最合适的地方，或者根据当地的特点发展合适的产业，这是一个最基本的要求。北方种小麦，南方种稻米，你不可能颠倒过来。现在，你也不会跑到新疆和西藏去养鱼，而在沿海地区搞畜牧业。知地才能取胜，择地才能生财。我们的古人很早就明白这个道理。春秋战国时期的大谋略家、大商人范蠡，更是擅长此道。他做官很厉害，帮越王勾践灭了吴国，他弃官从商，做生意也不简单。他到了山东的陶邑，说这里是“天下之中，诸侯四通”，各地流通的必经之处，理想的贸易之地。可见不管一条街，还是一个地区，人流量都是商业发达的必要因素。他将陶邑选为他发展商业的根据地，很快就成就了“陶朱公”的美名，“三致千金，成为世贾。”这句话什么意思？就是他曾三次散尽家财，分给当地的贫民，但又三次白手起家，把财富恢复原有的水平。\[陶邑的优点\]第一，交通便利，居民集中，物产丰富。这三点汇集，正是天生的商业中心。如此一来，此地既有强大的消费能力，又有供不应求的物产，还可以方便地运输出去。第二，特殊的地理位置，陶邑的东北是商业发达的卫国，正东是齐国和鲁国，西边是魏国和韩国，各国人员之间来来往往，都从这里过。所以商品的交易十分频繁，信息也非常灵通，这就使货物转运买卖的时机利于掌控。所谓“耳听八方，眼观四路”，居于正中就很容易做到。第三，周边地区的相对优势：齐国多产布帛和鱼盐；赵国的盐、鱼、粟和枣的产量都很大；南边的邹国和东南的鲁国，则是桑麻产业发达的地区。陶邑的周边地区出产丰富多样的商品，加上这里四通八达的交通，使得商品可以快速地买入和卖出，不会贻误时机。简单来说就是——天时：气候好，利于作物丰收，适宜居住。地利：位置佳，交通要道。人和：人们喜好从事商业活动。范蠡把这样一个好地方作为大本营，就能够充分地利用东西南北各地的时节、气候、民情和风俗差异，待时而动。他可以把南方商品转运到北方，还能把北方产品卖到南方，从中渔利，单是一个倒手买卖，就可成为大富翁。何况陶邑本身气候适宜，土地肥沃，有丰富的物产，环境也不错，还可以搞多种经营，做长期的价值投资。既适合贱买贵卖的投机，又适合落地生根的投资，你说这个地方好不好？经过这么一番观察，范蠡就在陶邑定居了。他先做风险较低的置田和畜牧，打下一个牢固的基础，有了一定的经济实力。然后，积聚货物，买卖商品，从交易差价中获取利润。短短几年，他就成了万贯富商。江苏扬州有一个称号，叫做“淮左名都，竹西佳处”，它处在南北的交通要冲，水利发达，货物往来频繁，是又一个绝佳的商品转运地。而且，这里盛产茶、盐、丝、帛等物。所以，从古至今，大量的商人都跑到扬州，从事商贸。像秦商、晋商，很多人都在这里定居。闻名全国的徽商也是从扬州起步，叱咤商场。一个地区，或利旅游，或利渔产，或利集散转运，总有自己的一个特点。聪明的商人就能发现其独特的商机，把自身智慧和外界优势充分地结合，从而占据商战的制高点。所以说，地理和气候条件的不同，甚至是文化和风俗特色的异同，对于经营的成败都有着至关重要的影响。无论投资建厂，还是开办商店，抑或从事其它生意，都必须首先考察地利，为自己找到一个理想的位置。常人道：“捧着金碗讨饭，住着宝地喊穷”，这就是看不到地利优势的表现。而“靠山吃山，靠水吃水”则是一句以地利发达的经典总结。陶邑当地有一个盐商叫猗顿，因为连日大雨毁坏了他的盐池，生意遇到了极大的困难，经营不下去了。他很想发展新的产业，于是就去请教范蠡。范蠡发现涑水河边有一大片的草原，长得十分旺盛，就劝他转到畜牧业发展，同时不要丢掉盐业，搞多种经营。猗顿接受这个提议，后来也成了当地的巨富。如果地利条件改变了，作为投资者来说，要么挖掘其它的优势，要么就得搬迁。当然，一个大的企业，不能轻易搬迁到地利更好的地区去，否则会造成大的动荡，损失很多客户，失去一些优秀的人才。但是却可以充分挖掘当地的优势，把新的地理优势融合进来，将潜力发挥到极致。而小的公司、店铺，却可以灵活地根据地理条件的变化，进行应变和搬迁。比如你本来在一条国道附近开了一家菜馆，来往车辆多，人流大，生意红火。但是突然有一天，政府做交通规划，国道改向，车流量陡然减少，你的客源失去了一大半。这时，你就要考虑给菜馆换个地方，否则肯定影响生意。所以，你首先要“知地”，对各个地区地理环境和特点的不同做好深入详细的了解。然后是正确的“择地”，选择最合适的地方来发展自己的事业。这告诉我们，经商理财不是纸上谈兵，总要找个地方安营扎寨，进行实战。所以地利是第一重要的条件。无论是店铺的位置，还是公司的选址，都要进行详细的调查分析。